Meb Personeli, Kamudan Haberler-Mebajans.com

Beni ikna et!

Beni ikna et!
2 okuma
05 Ocak 2015 - 10:29

İş ve özel yaşamda her zaman etrafımızdakilerle aynı fikirde olmayabiliriz. Böylesi bir fikir ayrılığında bazen diyalogun sağlıklı ilerleyebilmesi için müzakere kaçınılmazdır. Peki taraflar için iyi, süreç için olumlu bir müzakere nasıl yapılır. İşte detaylarıyla müzakere sanatı…

Müzakere ve ikna teknikleri

Yapısal farklılıklarından dolayı insanın bulunduğu her yerde değişim ve çatışma kaçınılmazdır. İki birey, iki grup veya birey-grup bir araya geldiği andan itibaren, fikir, değer, yöntem veya menfaatler zıtlaşmaya başlar. Bu durum, resmi ilişkilerde olduğu gibi aynı zamanda gayri resmi ilişkiler için de söz konusudur. İnsanların her biri kendi adesesinden bakarak bulundukları durumu tanımlama eğiliminde olduğu için çatışmanın olmaması imkânsızdır. Oysa birbirinin karşıtı gibi görünen bu birey ya da gruplar, faaliyetleriyle birbirlerini tamamlarlar. Çatışmayı veya değişimi meydana getiren insanların karşı karşıya kalmalarının sebebi, aralarında ki müzakere eksikliği veya yanlışlığı olabilir.

İkna, karşı tarafın fikrimizi veya önerimizi kabul etmesini, istediğimizi yapmaya razı olmasını sağlama faaliyetidir. Küreselleşen dünyada ticari alanda, eğitimde, insani ilişkilerde muhatabı ikna etmek çok önem arz etmektedir.Müzakerenin izahına geçmeden önce birkaç kavramın tanımlamasını yapmalıyız. Bu kavramlardan birincisi uzlaşmadır. Uzlaşma, iknadan farklı bir kavram gibi görünse de, aslında ikiye katlanmış iknadır. İkinci kavramımız olan anlaşma ise, bir işin gerçekleşmesi, bir sorunun çözüme kavuşturulması veya bir sürecin düzenlenmesi amacıyla birden fazla tarafın belirli kurallar, ilkeler ve yaptırımlar üzerinde sözlü veya yazılı olarak uzlaşmaya varmalarıdır. ‘Diyalog’ deyimi de az çok buna uyabilir. Böylelikle müzakere, teslimiyetten de, inandırma ve iknadan da ayrılabilir.

 

Müzakere Nedir?

Müzakere iki veya daha fazla tarafın belirli bir konuda kabul edilebilir bir uzlaşmaya varmak için yürüttükleri bireyler arası bir süreçtir. İnsanların çoğu nasıl müzakere edileceğini bilmez ya da kişiler böyle bir seçeneğinin olduğunun farkında bile değildirler. Bazı insanlar ise birilerine danışarak bu eylemi gerçekleştirdiğini zanneder. Müzakere ile danışma arasında net bir ayrım yapmamız gerekecektir.  İnsanlardan onay istemekle, onların fikirlerini almak arasında çok önemli bir ayırım vardır. Müzakere, bir kararın yürütülebilmesi için her iki tarafında aralarındaki anlaşmayı kabul etmeleri gerektiğine işaret ederken, danışma ise bir tarafın son kararı vermeye yetkisi kendisinde olduğu halde, karar vermeden önce diğer tarafın görüşlerini alması anlamına gelir.

Müzakere, tarafların başlangıçta birbirinden oldukça uzak olan konumlarından, anlaşmaya varabildikleri bir noktaya ulaşmaları, iki veya daha fazla kişinin kıt kaynakları nasıl paylaşacaklarına dair uzlaşmaya vardıkları bir kişiler arası karar verme sürecidir. Öznelerin değil anlayışların hangisinin daha doğru olduğunu anlama faaliyetine de müzakere diyebiliriz. Müzakerede meseleler maddi veya manevi cebir ile değil taraflar arasında cereyan eden pazarlık, ikna, tartışma gibi yöntemlerin kullanılması sonucu varılan anlaşma ile çözülmeye çalışılır. Müzakerenin hedefi her iki taraf içinde kabul edilebilir anlaşmadır.

Müzakere, farklı ihtiyaçlar ya da fikirler konusunda ortak bir anlaşmaya varmak amacıyla ileri geri iletişim sürecidir. Müzakere kendisinden bir takım şeyler elde etmek istediğiniz kişilerin, sizin istekleriniz doğrultusunda düşünmelerini sağlamaya odaklanan bir bilgi ve çaba alanıdır. Müzakere, sonuç üzerinde iki tarafın da veto hakkının olduğu bir işlemdir. İki tarafın gönüllü rızasına dayanır.  İşlemin gerçek şartlarının belirlendiği bir alışveriş sürecidir. Müzakere içinde hiç kuskusuz pazarlık, tartışma, sözleşme, düzenleme, ikna, inandırma, uzlaşma, uygunluk, anlaşma, düzenleme, danışma ve karar verme unsurları vardır ama yine de bir eş anlamlılık söz konusu değildir.

Müzakereyi daha iyi anlayabilmek için bazı kavramları irdelemeye devam edelim. Sözlük anlamında pazarlık; iki insan veya grupların her birinin bir şeyi yapma, ödeme veya gönderme konusunda bir iş anlaşması yani kararıdır. Pazarlık, kısaca bir kişinin diğerinin davranışlarını değiştirmeye yönelik ve genellikle bir şeyi başka bir şeyle değiştirmek için yapılan bir seri önerinin ve karşı tekliflerin yer aldığı bir süreçtir.

Diğer bir kavram tartışmadır. Bazı kaynaklarda “görüşme” olarak da adlandırılabilmektedir. Tartışma sözlük anlamında;  insanların bir konu hakkındaki farklı fikirlerini ifade ettikleri durumdur.  Tartışma bu anlamda, her iki taraf için de kabul edilebilir bir anlaşmaya varmak için aralarında gerçekleştirilen görüşmeler, açıklamalar, sentezler ve öneri taahhütleri olarak görülür. Tartışma bir müzakerenin sorun çözme parçasıdır.  Müzakere, tam bir davranış kategorisi olarak kendini gösterir. Müzakere tartışma ve pazarlığı da içine alan daha genel bir kavramdır ve tartışma ve pazarlık bu sürecin birer unsurlarıdır.

Müzakere “karşılaştırmalı olarak incelemek” faaliyetidir. Tüm müzakereler mutlaka sonuca ulaşmaz. Yine de bir çaba vardır. Dolayısıyla, daha gerçekçi bir tanım, size söylenen veya söylenebilecek bir “hayır”ı kabullenmeyip, bunu “evet”e çevirme çabasıdır.

Müzakere temelde genel bir insan faaliyeti olarak görülür. Satıcılarla yapılan faaliyetler, uluslararası ilişkilerdeki faaliyetler, organizasyonların içerisindeki ve diğer organizasyonlarla olan dış faaliyetler örnek olarak verilebilir. Müzakereler iki organizasyonun birleşmesinde, bir müşteri ile satıcı arasında, iki arkadaş arasında, iki grup arasında bir ihtiyacın giderilmesi için olabilir ve bu faaliyetler tarafların amaçlarını etkin başarması için yapılır.

Günlük hayatın ayrılmaz bir parçası olan müzakere, çoğunlukla farkına varılmadan kendiliğinden gerçekleştirilen bir faaliyet olarak karşımıza çıkmaktadır. İnsanlar her zaman müzakerenin içindedirler (çocuklar, aileler, iş dünyası, hukukçular, polisler, işçi-işverenler). Bazen büyük konularda (iş bulma, şirket birleşmeleri); bazen de küçük konularda (ev işleri) müzakere yapılır. Müzakere, birçok bilimle (ekonomi, yönetim, hukuk, sosyoloji, psikoloji, antropoloji, diplomasi) ilişkilidir.

İnsanların başarılarıyla ilgili genel kanı, çalışkan ve yetenekli olanların eninde sonunda başarıya ulaşacakları yönündedir. Bazı alanlarda doğru olan bu kanaat başkalarını ikna etme, motive etme ve yönlendirme söz konusu olduğunda tam olarak böyle olmuyor. Yeteneğin, çalışkanlığın yanında “müzakere edebilme”  becerisini de eklemek gerekiyor.

Hayat,  herkesin birbiriyle müzakere ettiği bir görüşme masasıdır. Her an, her ortamda ve herkesle sorun yaşama, pazarlık yapma ya da ikna etme-ikna edilme sürecinin içinde yer alabiliriz. Bu evde aile bireyleriyle olabileceği gibi, işyerinde, bir alışveriş merkezinde, arkadaş ortamında ya da bir devlet dairesinde de olabilir. Bu süreçleri ya hem kendimizi hem de ilişkileri yıpratan yöntemlerle yürütürüz ya da etkili müzakere yöntemlerini kullanarak. Bu noktadan bakıldığında müzakere için, kendisinden bir takım şeyler beklediğimiz kişilerin,  isteklerimiz doğrultusunda davranmalarını sağlamaya yönelik bir bilgi ve çaba alanı da diyebiliriz.

Bu tanımlarda, müzakerenin iki sebepten kaynaklandığı görülür:

1.  Bir kişinin(erkek veya bayan) bulunduğu grupta, gruba veya bir kişiye yeni bir şey yaptırması,

2.  Taraflar arasında bir sorunun veya tartışmanın çözülmesidir.

Farklı ve karmaşık insan modeli bugün yönetim ve organizasyon yaklaşımlarının kabul ettiği insan modelidir. Bu bağlamda, farklılıkları yönetmek, ister taraf, isterse üçüncü taraf (arabulucu gibi) olsun iyi bir müzakere bilgisi gerektirir. Birey, grup ve organizasyonlar amaçlarını başarmadaki faaliyet sürecinde müzakere yönetim yaklaşımını mutlaka kullanmalıdır.

Müzakere edilemeyecek konu yoktur. Ancak uygulamada bizi kısıtlayan inanç, değer yargıları, toplumsal ahlak gibi bazı nedenlerle bazı konuları müzakere edemeyiz. Bazen de böyle kısıtlamalar olmadığı halde,  müzakereye girişmek çok anlamlı olmayabilir.

Müzakere ile varılan anlaşmalar her iki tarafın katılımı ve tatmini ile kabul edildiklerinden çoğu zaman ihtilaflara kalıcı çözümler bulunduğu gibi müzakere etme becerisine ve bilgisine sahip bireylerin oluşturduğu bir toplumda ihtilafa düşme ihtimali de az olacaktır. Bu noktada hiç aklımızdan çıkarmamamız gereken husus, olaylara ve insanlara ön yargılı yaklaşmamaktır. Sonra da müzakerenin üç temel etkenini iyi kavramaktır.  Söz konusu üçtemel etken şunlardır: 1- Güç 2- Zaman 3- Bilgi.

Müzakere, bir kişinin yalnız başına halledemeyeceği bir konu ortaya çıktığında söz konusu olur; nasıl hareket edeceklerine ilişkin farklı görüşleri olan ya da yapılacak işten farklı sonuçlar bekleyen iki(ya da daha fazla) kişi bir araya geldiğinde, müzakere ortamı doğar. Müzakerenin olmayacağı ya da olamayacağı iki durum vardır.  İki kişiden biri diğerinin önerisi ya da isteğine hemen uyduğunda ve iki kişiden biri konuyu tartışmayı bile reddettiğindedir.

Nasıl Müzakere Edilmelidir?

Müzakere, sadece yetişmiş uzman ve diplomatlarca yapılmaz. Müzakere sosyal hayatın içinde çoğunlukla farkına bile varılmadan yaşanan/yürütülen bir süreçtir. Ancak karmaşık sorunlarda veya zorlu bir tarafla yürütüldüğünde anlaşılır ki bu süreç çeşitli bilgi,  beceri ve taktikleri gerektirmektedir.

Bir müzakereye girişmeden önce şu soruları kendimize sormamızda büyük yarar var: Bu konuda rahatlıkla müzakere yapabilir miyim? Bu müzakerenin sonunda istediğim sonuçları elde edebilir miyim? Sonuçta elde edeceğim şey, pazarlık süresince harcadığımız zamana,  çabaya değecek mi?

Müzakere yüz yüze sözel bir iletişimle yapılabileceği gibi yazılı, sesli veya görüntülü iletişim teknikleri ile de yürütülebilir. Müzakere bizzat taraflar veya temsilcileri arasında gerçekleşebileceği gibi bir uzlaştırmacı (arabulucu) yardımı ve rehberliğinde de yürütülebilir.

Müzakere sürecinde amaçların belirlenmesi kadar, bu amaçların birbirleriyle çatışmaması ve amaçların değişimi gibi çok yönlü yelpazeyi içine alacak bütünsel ve aynı zamanda esnek ve dengeli yaklaşım gerekebilir.

Müzakere ile karar verme kavramı sıkça karıştırılmaktadır. Her müzakere karar ve karar verme sürecini içerisinde taşımaktadır. Fakat her karar ve karar süreci bir müzakereye gitmemektedir. Örneğin bir birey kendisi hakkında bir karar verebilir. Bu müzakere değildir. Çünkü müzakerede iki taraf vardır. Birbirleriyle iletişim ve etkileşim sürecine girerler. Yine her müzakereci her durumda ve zamanda karar verici olmayabilir. Karar sürecini yaşayabilir. Başka bir tarafın araya girmesi olabilir. Başkaları için(organizasyon veya diğer organizasyonların amaçları) yaptığı müzakereler olabileceği gibi, kendi amaçları için de müzakereye girebilir. Bu durumda müzakere sürecine katılanlar bileşkesi çoğalacak veya azalacaktır.

İkna ve İnandırma

Gerek iş yaşamında,  gerekse günlük yaşamda bilinçli ya da bilinçsizce birçok farklı ikna tekniği kullanırız.  İkna edici olabilmek için,  elimizdeki bilgiyi ve kanıtları iyi yapılandırmalı, örgütlemeli,  aynı zamanda,  dış görünüşümüze,  konuşma tarzımıza ve beden dilimize kadar kendimizle ve iletişimle birçok faktörü de göz önünde bulundurmalıyız.

İnandırma ise; gerçekten şu veya bu sebepten(din, mucize, bilim gibi) gerçekten doğru olduğu için yaptığı bir faaliyettir. İkna ise her zaman inanmayı gerektirmez. Örneğin; Morlon Brando’nun ünlü “Baba” filminde mafya üyesi haydut, bir adamın sırtına tabancayı dayar, alaycı bir sesle, “reddedemeyeceğin bir teklif yapacağım” der, zavallı da haraç teklifini kabul eder. Burada inanmayı, içermeyen bir kabul görülür. Haydut, teklifi reddetmemeyi adama kabul ettirmiştir. Hayatta bazen çaresiz kaldığınız için veya o an için işinize geldiğinden doğru bir şey olduğuna inanmasanız bile kabul ettiğiniz durumlar olabilmektedir.

İkna gücüne sahip olmak bir silaha sahip olmaya benzer. O silahı nasıl kullandığınız çok önemlidir. Kötü niyetli kişiler insan psikolojisindeki açıkları ve bunları kullanma yollarını özel teknikler vasıtasıyla öğrendikten sonra bu bilgileri başka insanları kandırmak için kullanabilirler.

Eğer bir anlaşmayı imzalatmak, bir malı satmak, bir konuyu anlatarak muhatabı ikna etmek istiyorsanız aşağıdaki üç etkene dikkat etmeniz gerekiyor: 1-Söylediklerinizi sizin kast ettiğiniz gibi anladığından emin olmalısınız. 2-Gösterdiğiniz kanıtlar itiraz edilemeyecek kadar açık ve net olmalıdır. 3-İnandırmak istediğiniz şey karşı tarafın ihtiyaçlarına ve beklentilerine uygun olmalıdır.

Sonuç

Bir değişim veya çatışma var ise müzakereye gerek vardır. Müzakerenin amacı sadece anlaşmak değil; bazen de çatışan çıkarları nötralize etmeyi, geçici çözümler bulmayı içerir. Müzakere becerisi, günümüzde hayatın tüm alanında ihtiyaç duyulan bir özellik olarak öne çıkmaktadır. İnsanlar arasındaki bireysel farklılıklara rağmen, karşısındakilerle güvenli ilişkiler kurarak, kişilerin ikna etme gücünü maksimum seviyeye çıkartmaları mümkün. Üstelik standardın dışına çıkarak yaratıcı iletişimler kurulduğunda karşılıklı olarak elde edilen memnuniyet sonucunda, problemlere çözüm üretmek kâbus olmaktan çıkıp zevkli bir hal alacaktır. Ayrıca iş hayatında müşteriyi bir kez ikna etmek yetmez, iknanın sürdürülebilir olması da çok önemlidir.

İkna Kabiliyetinde Kelimelerin Gücü

Karşınızdakine düşüncelerinizi anlatırken ya da onu ikna etmeye çalışırken zorlanıyorsanız doğru yöntemleri kullanmıyorsunuz demektir. Aslında ihtiyacınız olan tek şey: Doğru kelimeyi kullanmak. Peki, bu kelimeyi nasıl seçeceksiniz?

1. Öncelikle alışılmış sözcükleri doğru ve uygun anlamda kullanmaya dikkat edin. Sözlüğün ücra köşelerinde zaten var ve kabul görmüş bir kelimenin eşanlamlısını kullanmak sizi ilginç yapmaz, anlaşılmaz yaptığı gibi komik görünmenize de yol açar.

2. Argo kullanmamaya özen gösterin. Özellikle teknik terimlere ve mesleki dile günlük konuşmanızda kesinlikle yer vermeyin. Bunlar karşınızdakine? Ben anlatıyorum, anlayamamak senin problemin? Demek anlamına gelir.

3. Konuşurken negatif önermelere yer vermeyin. Pozitif olun. (Hani şu bardağın yarısının dolu ya da boş olması gibi. Doluyu kullanın.)

4. Belirsizliklere yer vermeyin. Kesin konuşun ki anlattığınızdan emin olduğunuz anlaşılsın. Böylece karşınızdakinin sizi can kulağıyla dinlemesini sağlarsınız.

5. Karmaşaya yer vermeyin. Anlattığınız şeyi en az sayıda sözcük kullanarak ve yalın anlatın. Boş yere kafa karıştırmayın.

6. Cümlelerinizi uzun tutmayın. Bu anlatmaya çalıştığınız noktadan karşınızdakinin uzaklaşmasını sağlar.

7. Düşük cümle kurmayın. İmla kurallarına uyduğunuz sürece düzgün anlatım yaparsınız

8. Bir şey anlatırken karşınızdakini de konuya ortak etmek istiyorsanız onu da anlattıklarınıza katın. Arada sırada onaylama alın ki, tepkisine göre konuşmanıza yön verebilin.

Müzakerelerde Hatalar

1. Müzakerelere belli bir katı zihinsel model veya bakış açısıyla (koşullanmışlıkla) girme,

2. Muhataplarınızdan kimin son sözü söyleyebilecek kişi olduğunu bilmeme, çıkartamama,

3. Kendi gücünü ve bunu nasıl etkili kullanacağını tam olarak bilememe,

4. Müzakereye tek bir genel amaç/çıktı için girme

5. Konumunu ve somut argümanları geliştirememe,

6. Zamanlama ve görüşülecek meseleleri sıralama gibi önemsiz görülen birtakım işlerde denetimi kaybetme,

7. Karşı tarafın ilk teklifi yapmasına izin vermeme,

8. Zaman ve yer seçimini size avantaj getirebilecek bir şekilde düzenlemeyi önemsememe,

9. Bir “çıkmaz sokak”a girildiği düşünüldüğünde hemen pes etmeyin.

10. Kapanış için doğru zamanı bilmeme.

Yazar: Muharrem Kocar
Kaynak: http://www.kariyerpenceresi.com

Sitemizde yayınlanan haberlerin telif hakları gazete ve haber kaynaklarına aittir, haberleri kopyalamayınız.

muhasebe programları sınıf öğretmeni adıyaman haber